Si aujourd’hui, la plupart des banques octroient des prêts aux étudiants afin qu’ils financent leurs études, l’accès n’est pas des plus faciles. D’autant plus qu’il n’y a pas encore de véritable stratégie en la matière, en particulier pour ceux qui font le choix de rester au Maroc. Seulement, certains produits commencent malgré tout à émerger même s’ils ciblent d’abord les plus solvables, à savoir les étudiants marocains qui poursuivent leurs études à l’étranger. Explications de Kamal Jabry, directeur Marketing du Crédit du Maroc.
Aujourd’hui, quelles sont les différentes formules de financement (et/ou autres produits) que vous proposez, aussi bien pour les étudiants qui souhaitent poursuivre leurs études au Maroc, que pour ceux qui s’orientent vers un cursus à l’étranger ?
Le Crédit du Maroc, filiale du Groupe Crédit Agricole SA – France (CA Sa), est une banque universelle. Cela revient à dire que nous nous intéressons à toutes les catégories de clientèle, qu’il s’agisse de particuliers, de professionnels, de PME/PMI et de grandes entreprises. Nous déployons des stratégies différentes avec un corpus clairement identifié : celui de faire de la conquête de clients. Partant de ce principe, nous avons analysé le marché des « Jeunes ». Notre choix a porté sur les étudiants marocains, que je considère pour ma part comme la clientèle de demain. Cette approche prospective nous a conduits à innover dans ce domaine. Effectivement, il convient de distinguer deux cibles de clientèle : les étudiants marocains désirant poursuivre leurs études en France et les étudiants marocains poursuivant leurs études au Maroc.
Concernant ces derniers, les problématiques auxquelles sont confrontées les familles sont différentes. En effet, une des préoccupations majeures reste le financement des études. A ce titre, signataires de la convention avec la CCG, nous avons élaboré un produit de crédit pour les parents qui souhaitent financer les études de leurs enfants au Maroc. Il est vrai que cette solution n’est pas complète mais elle constitue une première étape dans la construction de l’avenir de nos enfants. La seconde particularité est le mode de vie de nos étudiants au Maroc. Dans la plupart des cas, ils vivent au sein de la famille qui pourvoit à tous leurs besoins. En revanche, les enfants qui ont décidé ou eu la chance de faire leurs études en France disposent d’une autre solution. Originale, innovante, elle s’appuie sur des principes très simples :
Des formalités très simples pour bénéficier de ce produit
Une ouverture de compte à distance dans une des agences du Groupe CA Sa (Caisses Régionales en France ou Le Crédit Lyonnais) à partir du Maroc avec une réponse au maximum en 48h.
Équipement de l’étudiant marocain lors de l’ouverture du compte pour la modique somme de 1 euro par mois : une carte bancaire, un découvert de 400 euros, un chéquier, alerte SMS et consultation de compte par Internet (ces deux services sont offerts durant les 6 premiers mois).
Des transferts automatisés et gratuits aussi bien au départ du Maroc qu’à l’arrivée en France (pas de commissions).
Délivrance d’une caution pour l’obtention d’un logement en France (12 mois de loyer) dans le cadre de l’offre « Ribate Dirassa » est une offre lancée en 2006 et nous avons pu obtenir la confiance des parents et des étudiants depuis cette date. Elle repose sur le professionnalisme des équipes des deux côtés des rives de la Méditerranée, de la diligence avec laquelle ces dossiers sont traités et de la relation de confiance qui s’est établie entre nos clients et le CDM.
Nous apportons ainsi à travers ces deux offres une réponse citoyenne avant tout et une preuve complémentaire à notre signature : Plus Simple, Plus Vite, Plus Pratique.
Quelle est, selon vous, la valeur ajoutée des formules de financement (et/ou autres produits) que vous proposez ? En d’autres termes, qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence, en termes de produit proposés, de taux intéressants, de formules innovantes et de durée de remboursement ?
Vous savez, je suis partisan du droit à la différence. Le client marocain partage sans aucun doute cette position. Il veut être traité comme les autres et être traité différemment des autres. D’ailleurs, c’est cela qu’on appelle le Marketing vu du côté de la banque. Mais cette position est plus complexe pour nous banque : comment mettre un produit nouveau en place qui concerne tout le monde et qui apporte une réponse individuelle ? Cela a été notre challenge, construire une offre « utile » aux parents et aux étudiants tout en respectant les différences. L’originalité réside tout d’abord dans le fait qu’une seule signature déclenche l’ouverture du compte en France. Une seconde déclenche la délivrance de la caution. Faire plus simple ? Peut être dans les prochaines versions. Le second point fort est le tarif pratiqué pour ce service (1 euro par mois). Ces deux aspects précités mettent bien en évidence que nous donnons ainsi les mêmes chances aux étudiants marocains que leurs homologues français. C’est un pas énorme, c’est en tout cas ce que j’aurais aimé avoir quand je faisais mes études à l’étranger. Une des forces de ce service est aussi la qualité des équipes du CDM à accueillir, conseiller les parents. Un vaste programme de formation a été déployé dès 2006 et se poursuit chaque année. En ce qui concerne les étudiants marocains au Maroc, nous avons autre chose en préparation, mais vous comprendrez que je ne peux en parler. Je vous donne rendez-vous très prochainement.
Depuis quand proposez-vous des offres de financement pour étudiants ? Pouvez-vous nous indiquer comment elles ont évolué dans le temps ?
Nous ne finançons pas les étudiants. Nous faisons mieux : nous les accompagnons, nous facilitons pour eux certaines étapes. Notre offre « Ribate Dirassa » a été lancée en 2006 en partenariat avec le Groupe CA Sa. 31500 dossiers ont été déposés sur les deux premières années. Merci aux parents qui nous ont fait confiance. Mais je souhaiterais apporter une précision. Un étudiant qui bénéficie de « Ribate Dirassa » est un client qui devient adulte. En effet, gérer son compte, utiliser sa carte à bon escient et gérer son chéquier est un monde nouveau pour nos jeunes. Avec nous, l’étudiant fait son apprentissage car les choix composant l’offre en France ont été bien étudiés et répondent à un souci d’efficacité. L’évolution de l’offre obéit à ce que j’appellerais le « tuning marketing ». D’abord une offre simple, puis enrichie en termes de contenu, d’avantages pour l’étudiant. En 2007, nous avons mis en place un call center en charge de cette relation auquel accèdent les parents, les étudiants et bien entendu nos agences. Pour 2008, nous avons introduit la rente Education pour les clients du CDM qui consiste, en cas de décès du parent, à faire bénéficier l’étudiant d’une rente trimestrielle jusqu’à l’âge de 24 ans. Ce n’est pas une obligation, c’est une option que certains parents ont choisie.
Pouvez-vous nous expliquer pourquoi vous vous attaquez de plus en plus au segment « étudiants » ?
Vous savez, ce segment des étudiants n’est qu’une facette de notre volonté de contribuer à la bancarisation des Marocains et Marocaines. Les étudiants, ce sont les clients de demain, ce seront les chefs de familles plus tard, ce seront aussi les pères et mères de futurs étudiants… Le Crédit du Maroc a décidé de les accompagner.
Source : Challenge Hebdo
